Gdzie w małej firmie ucieka czas — i jak to policzyć zanim cokolwiek wdrożysz

Rozmowa o automatyzacji zwykle zaczyna się od narzędzia. Ktoś przeczytał o systemie,
który „robi wszystko sam", i pyta, czy da się to u niego wdrożyć. Prawie zawsze da
się — tylko to złe pierwsze pytanie.

Właściwe brzmi: ile kosztuje Cię dzisiaj sposób, w jaki pracujesz? Bez tej liczby
nie da się ocenić, czy wdrożenie ma sens, ani którą rzecz zautomatyzować najpierw.

Policz to w piętnaście minut

Potrzebujesz trzech liczb. Żadna nie wymaga zaglądania do systemu.

Ile zapytań dostajesz miesięcznie. Licz wszystko: formularz, telefon, mail,
wiadomość na Facebooku. Jeśli nie wiesz, weź ostatni miesiąc i policz na piechotę —
to zajmie kwadrans i i tak dowiesz się przy okazji rzeczy, których nie wiedziałeś.

Ile minut zajmuje obsłużenie jednego. Nie sama odpowiedź. Cała droga. Przeczytanie,
dopisanie do arkusza, sprawdzenie ceny materiału, przygotowanie oferty, wysłanie,
odnotowanie że wysłane, przypomnienie po tygodniu. Ludzie zaniżają tę liczbę
dwukrotnie, bo pamiętają samo pisanie, a nie przeklikiwanie się między oknami.

Ile kosztuje godzina pracy osoby, która to robi. Wynagrodzenie brutto plus
narzuty, podzielone przez liczbę godzin. Jeśli robisz to sam, wstaw stawkę, po
której sprzedajesz swoją godzinę klientowi, bo tyle właśnie tracisz.

Przemnóż: zapytania × minuty × 12 miesięcy ÷ 60 × stawka.

Sześćdziesiąt zapytań miesięcznie, dwanaście minut na każde, osiemdziesiąt złotych
za godzinę, to sto czterdzieści cztery godziny rocznie i jedenaście i pół tysiąca
złotych. Osiemnaście dni roboczych, które ktoś przepisuje dane z jednego okna
do drugiego.

Kalkulator z tym wzorem stoi na podstronie o automatyzacji ofertowania —
przesuwasz trzy suwaki i widzisz swoją kwotę.

Ta liczba jest zaniżona i to jest w porządku

Wzór nie liczy trzech rzeczy, które kosztują najwięcej:

• Zapytania, które przepadły, bo odpowiedź poszła po trzech dniach. Nikt tego
  nie mierzy, bo nie widać czegoś, co się nie wydarzyło.
• Błędy w przepisywaniu. Jedna zła cena w ofercie na kilkadziesiąt tysięcy
  kasuje roczne oszczędności z automatyzacji.
• Koszt przełączania uwagi. Człowiek wyrwany do przepisania jednego zapytania
  potrzebuje kilkunastu minut, żeby wrócić do tego, co robił.

Zostaw wzór zaniżony. Jeśli już przy zaniżonej wersji liczba jest niepokojąca,
nie musisz szukać dalszych argumentów.

Cztery miejsca, w których to zwykle siedzi

Kolejność nie jest przypadkowa: tak najczęściej wygląda ranking, kiedy policzy się
faktyczny czas, a nie ten deklarowany.

1. Przepisywanie zapytania do miejsca, w którym się nim zarządza

Zapytanie przychodzi mailem, ktoś przepisuje je do arkusza albo do CRM-u. To jest
czysta strata: te same dane, przeniesione ręcznie, bez żadnej wartości dodanej.
Zwykle najtańsze do domknięcia i zwykle daje największy zwrot.

2. Składanie oferty z cennika

Jeśli oferta powstaje z powtarzalnych pozycji, nie ma powodu, żeby ktoś je za
każdym razem wklejał. Im więcej pozycji w typowym zapytaniu, tym więcej tu jest
do odzyskania, przy ofertach na kilkanaście pozycji to bywa godzina na sztukę.

3. Przypominanie się

Oferta poszła, klient nie odpisał, nikt o tym nie pamięta. To nie jest kwestia
czasu, to kwestia utraconej sprzedaży. Automatyczne przypomnienie po trzech i po
dziesięciu dniach kosztuje jedno popołudnie wdrożenia i zwykle zwraca się
w pierwszym miesiącu.

4. Raportowanie

Zestawienie „ile zapytań, z czego ile zamkniętych" składane raz w miesiącu ręcznie
z trzech źródeł. Kosztuje mniej niż poprzednie trzy, ale ma tę wadę, że robi się
je zawsze wtedy, kiedy jest najmniej czasu.

Czego nie automatyzować

Rozmowy z klientem. Automatyczna odpowiedź, która udaje człowieka, jest gorsza
niż cisza, bo klient orientuje się po drugim zdaniu i przestaje ufać reszcie.

Procesu, którego nie umiesz opisać. Jeśli nie potrafisz narysować, co się dzieje
po kolei, automatyzacja utrwali bałagan i sprawi, że stanie się niewidoczny.
Najpierw uporządkuj, potem automatyzuj.

Rzeczy, która dzieje się raz na kwartał. Wdrożenie kosztuje więcej niż zrobienie
tego ręcznie cztery razy w roku.

Co zrobić z tą liczbą

Jeśli wyszło poniżej kilku tysięcy rocznie. Odłóż temat. Wdrożenie się nie zwróci,
a masz pewnie pilniejsze rzeczy.

Jeśli wyszło kilkanaście tysięcy albo więcej, wybierz jedną pozycję z listy
powyżej i domknij tylko ją. Nie cały proces naraz. Jedna zmiana, którą widać
w liczbach po miesiącu, przekonuje zespół skuteczniej niż wdrożenie, które trwa
pół roku i nikt nie wie, czy działa.

---

Jeśli chcesz to przejść na konkretnych liczbach ze swojej firmy —
umów bezpłatną konsultację. Piętnaście minut wystarczy,
żeby powiedzieć, czy w ogóle jest z czego odzyskiwać.